Fecha: 2026-03-23 (última actualización) Objetivo: Completar el contenido operacional de ventas en la New-Wiki (WDOS), migrando y modernizando el detalle táctico que existía en la Old-Wiki al framework del ecosistema.
La New-Wiki (WDOS) contenía un framework estratégico sólido pero carecía del detalle operacional de ventas que la Old-Wiki documentaba extensamente. El objetivo fue incorporar ese conocimiento táctico al modelo WDOS sin copiar verbatim, respetando:
Mapeo de roles: BA → Partner | BD → Branch Leader/Owner | HoD → Delivery/SSCMapeo de servicios: Staff Aug → Talent Transaction | Agile Teams/T&M → Solution TransactionNo duplicación: El contenido de sales-assets/ y linkedin-insights/ se referencia, no se replica
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Archivo
Contenido Clave
Fuentes Old-Wiki
1
3. Business Engines/4. Deal Economics & Approval.md
Fórmula gross margin, semáforo (Green ≥35%, Yellow ≥30%, Red <30%), mínimo $1,500 gross contribution, TCV (fórmula + reglas contratos indefinidos), interacción branch splits y CRP con margen, flujo de aprobación
Gross Margin & Semaphore, Total Contract Value (TCV), Transaction Model
2
3. Business Engines/5. Opportunity Qualification.md
Dos modelos: Talent (1+ FTE, 6+ meses) y Solution (min $250K TCV), regla 100% alineación, framework 7Ps+C como metodología única de calificación (reemplaza MEDDIC/BANT), 6 roles del cliente (Decision Maker, End User, Technical Recommender, Generic Influencer, Sponsor, Coach), checklist modernizado con Commercial Readiness mapeado a 7Ps+C
Opportunity Qualification, Standard Opportunity Questions, Manual CCC #803
3
8. Financial & Legal Framework/2. Contract Negotiation Playbook.md
Guía cláusula por cláusula MSA (staff replacement 60d, non-solicitation 24m, subcontracting, payment NET 5-7, rate increase 4%, IP ownership, liability caps, governing law) y SOW (scope, team table, overtime, duración), consideraciones ecosistema
Key MSA & SOW Clauses
4
3. Business Engines/6. Sales Onboarding & Training.md
Tracks por rol (Branch Sales Leader, Partner, SSC Account Dev), primeros 2 días/semana/mes con KPIs, cross-refs a todos los documentos WDOS de ventas
Sales Department Training
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Contenido Clave
Fuentes Old-Wiki
5
3. Business Engines/7. Ecosystem Sales Programs.md
CRP (comisiones 5% revenue profit, elegibilidad, duración 1er año, interacción DRP), LinkedIn Outreach Program, Multi-Channel Campaigns — cada programa con objetivo, quién ejecuta, proceso, métricas. Digital Opportunity Scouting y Proactive Resume Intros eliminados
Sales Programs, CRP, Client Referral Program
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Contenido Clave
Fuentes Old-Wiki
6
3. Business Engines/8. Objection Handling & Response Library.md
Categorización buyers (Tier 1/2/3 modernizado), framework respuesta por outcome (Positive/Negative/Maybe/Wrong Person), follow-up templates, cross-refs a messaging-playbook, persona-templates, conversation-patterns. NO duplica canned responses
Canned Responses (Q&A)
7
3. Business Engines/9. HubSpot Configuration.md
Contact properties tabla (required/optional), definiciones (Position, Buying Role, Industry, Source, Contact Type, Lead Status), campos ecosistema (Branch, Transaction Type, Ecosystem Participant), Deal Properties (Wave Opp Type: New/Upselling/Renewal/Former Client), pipeline stages del Sales Pipeline real de HubSpot (11 stages: MQL → SQL → Contact Meeting → Qualification → Investigation → Proposal Pre-Validation → Proposal Presentation → Team Interviewed → Closing → Closed Won/Lost)
HubSpot Contact Properties, HubSpot CRM (Sales Pipeline)
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Modificación
8
3. Business Engines/1. Sales Process.md
Sección “Related Resources” agregada al final con links a los 7 archivos nuevos
9
8. Financial & Legal Framework/Financial & Legal Framework.md
Referencia al Contract Negotiation Playbook agregada bajo Legal Agreements (entre SOW y Ecosystem Agreements)
10
7. Client Lifecycle/Client Lifecycle.md
Reescritura completa integrando el Ciclo Continuo de Ventas (CCC #803). 9 stages en 2 fases: pre-sale (Contact → Qualification → Investigation → Presentation → Closing) y post-sale extendido (Onboarding → Adoption → Expansion → Renewal). Ciclo circular, no lineal. Kickoff Meeting obligatorio, 7Ps+C en calificación, client roles, protección de cuenta, costo base instalada 5-7x menor. Cross-references a los 8 documentos de Business Engines. Eliminada referencia a Proactive Resume Intros
✅ Links a Google Docs/Sheets obsoletos — eliminados
✅ Referencias a WCS — reemplazadas por WAVE donde aplica
✅ Nombres específicos de personas — reemplazados por placeholders de rol
✅ Digital Opportunity Scouting — eliminado (programa descontinuado)
✅ Proactive Resume Intros — eliminado (programa descontinuado)
✅ Programa Lanza2 — no incluido (descontinuado)
Criterio
Resultado
Tono WDOS (tercera persona, estratégico, ecosistema)✅ Verificado en los 10 archivos
Roles (ninguna referencia a BA/BD/HoD)✅ 1 violación encontrada y corregida (“Business Associate” → eliminado)
Servicios (ninguna referencia a Staff Aug/T&M)✅ Solo Talent/Solution Transaction
No duplicación (sales-assets y linkedin-insights solo referenciados)✅ 4 cross-references a archivos existentes, 0 contenido duplicado
Sin links obsoletos (Google Docs, WCS, personas)✅ Ninguno encontrado
RAG reindex ✅ 1932 chunks totales (última reindexación: 2026-03-22)
├── 1. Sales Process.md ← modificado (+ Related Resources)
├── 2. Marketing Engine.md
├── 3. Solution Creation Process.md
├── 4. Deal Economics & Approval.md ← NUEVO
├── 5. Opportunity Qualification.md ← NUEVO
├── 6. Sales Onboarding & Training.md ← NUEVO
├── 7. Ecosystem Sales Programs.md ← NUEVO
├── 8. Objection Handling & Response Library.md ← NUEVO
└── 9. HubSpot Configuration.md ← NUEVO
8. Financial & Legal Framework/
├── Financial & Legal Framework.md ← modificado (+ Contract Negotiation ref)
└── 2. Contract Negotiation Playbook.md ← NUEVO
└── Client Lifecycle.md ← REESCRITO (Ciclo Continuo de Ventas completo, 9 stages)
Tema Old-Wiki
Archivo WDOS
Estado
Gross Margin & Semaphore
Deal Economics & Approval
✅ Completo
Total Contract Value (TCV)
Deal Economics & Approval
✅ Completo
Opportunity Qualification
Opportunity Qualification
✅ Completo + 7Ps+C framework
Standard Opportunity Questions
Opportunity Qualification (checklist)
✅ Modernizado (7Ps+C mapping)
Manual CCC #803 (Calificación)
Opportunity Qualification (7Ps+C, Client Roles)
✅ Integrado
Key MSA & SOW Clauses
Contract Negotiation Playbook
✅ Completo
Sales Department Training
Sales Onboarding & Training
✅ Modernizado
Sales Programs (todos)
Ecosystem Sales Programs
✅ Completo
CRP (Client Referral Program)
Ecosystem Sales Programs (sección CRP)
✅ Completo
OppScout Bot
—
⛔ Eliminado (programa descontinuado)
LinkedIn Lead Generation
Ecosystem Sales Programs (LinkedIn Outreach)
✅ Completo
Proactive Resume Intros
—
⛔ Eliminado (programa descontinuado)
Manual CCC #803 (Ciclo Ext.)
Client Lifecycle (9 stages, ciclo continuo)
✅ Integrado
HubSpot Sales Pipeline
HubSpot Configuration (11 stages reales)
✅ Sincronizado con CRM
Wave Opp Type
HubSpot Configuration (Deal Properties)
✅ New/Upselling/Renewal/Former Client
Canned Responses (Q&A)
Objection Handling & Response Library
✅ Framework (detalle en sales-assets)
HubSpot Contact Properties
HubSpot Configuration
✅ Completo + campos ecosistema
Call Center program
Multi-Channel Campaigns (evolución)
✅ Modernizado
Lanza2
—
⛔ No migrado (descontinuado)